Được quảng cáo là với mức giá từ 33,3 triệu đồng/m2, dự án The A. ở phường Tân Đông Hiệp, TPHCM đang trở thành lựa chọn của cư dân thành thị đa thế hệ và giới đầu tư sành sỏi. Tuy nhiên, trải qua vài nhịp bán hàng, tốc độ ra hàng của dự án này khá chậm. Theo một số khách hàng, dù nằm trên trục phát triển TOD, liền kề metro S12 của tuyến metro số 1 nhưng dự án The A. ít được chú ý do chủ đầu tư là tên tuổi còn xa lạ trên thị trường.
Thị trường bất động sản hiện nay đang phát triển quá nhanh, từ tốc độ ra hàng của chủ đầu tư, tốc độ booking lấy căn, đến tốc độ mở bán.
Tương tự, dự án L.P nằm ở mặt tiền quốc lộ 13, phường Lái Thiêu, TPHCM nhưng trải qua 4 nhịp bán hàng, số lượng căn hộ tiêu thụ rất ít ỏi. Từ năm 2022, dự án này được tung ra thị trường với tên gọi là A.T.C., sau khi bán giai đoạn 1, dự án rơi vào cảnh trùm mền và khách hàng khiếu kiện, đòi trả lại tiền. Đến đầu 2025, dự án này đổi tên và chủ đầu tư lập pháp nhân mới để đổi vận cho dự án. Thế nhưng, số phận dự án này vẫn rất èo uột.
Tương tự, hàng loạt dự án ở Bình Dương (cũ), Đồng Nai hay Long An trước đây cũng rơi vào tình cảnh bán hoài không hết hàng, dù giá rất cạnh tranh, vị trí đẹp...
Trao đổi với PV Tiền Phong, ông Phan Đình Phúc, Tổng giám đốc Seenee - đơn vị chuyên đánh giá các dự án và sản phẩm bất động sản cho biết, phần lớn gãy nhịp bán hàng là do người cầm trịch dự án. Lý do chính là họ không đo đếm được thị trường, không biết đối thủ mình là ai, không biết cùng thời điểm mình có những dự án nào, hoặc cũng có thể họ không lường được hết cùng một thời điểm có quá nhiều biến động.
Ví dụ như thời điểm ra mắt Vinhomes Cần Giờ, rất nhiều dự án phải dừng lại nhịp ra hàng, ra hàng cầm chừng hoặc kế hoạch bán hàng phải xếp vào danh sách chờ. Đây là trường hợp không lường được.
Thứ 2, gãy nhịp cũng một phần do cùng một thời điểm ra hàng có các dự án cạnh tranh tốt hơn, giá tốt hơn, trong khi chính sách bán hàng cũng như thế nhưng tên tuổi hay thương hiệu cũng thua. Thứ 3, do chiến lược marketing không có từ khoá, không đặc sắc, chưa đủ thấm hoặc quá yếu. Thứ 4, không có chiến lược đẩy chiến dịch bán hàng, khách có nhưng yếu hay không đủ cạnh tranh, hoặc phí không hấp dẫn. Cuối cùng là định vị dự án không đúng với thị trường, sản phẩm.
"Thị trường bất động sản hiện nay đang phát triển quá nhanh, từ tốc độ ra hàng của chủ đầu tư, tốc độ booking lấy căn, đến tốc độ mở bán. Bất động sản đang chứng kiến một cuộc đua về sản phẩm, sự cạnh tranh khốc liệt về khách hàng", ông Phúc nói.
Nếu như chu kỳ trước, sales chỉ cần kiếm khách hàng còn sản phẩm không phải lo thì chu kỳ này, sản phẩm lại quyết định thắng thua. Áp lực lớn nhất của sale là không có sản phẩm cho khách của mình, khi họ đã dành hết công sức, tài chính một cho một dự án nhưng bán không được.
Còn áp lực của chủ đầu tư là sự cạnh tranh về các sản phẩm với nhau. Chẳng hạn, bên A ra chính sách này thì bên B ra chính sách kia. Bên A ra giá này thì bên B lại ra giá ngang ngang nhau và có những chính sách bán hàng, hỗ trợ lãi suất ngân hàng tốt hơn… Điều này có lợi cho người mua nhưng áp lực doanh thu cho chủ đầu tư.
Dự án được sale quan tâm nhiều là cách bán hàng của chủ đầu tư, như cách họ triển khai marketing, bỏ tiền ra chạy truyền thông, chi trả phí môi giới nhanh và cao, thưởng nhiều. Ngoài ra thì còn có nhiều sản phẩm đủ để bán, phương thức thanh toán đủ hút khách, pháp lý đầy đủ, hoặc ít ra chủ đầu tư phải uy tín trên thị trường.
Đứng ở góc độ chuyên môn thì phần lớn gãy nhịp bán hàng là do người cầm trịch dự án.
Nói về việc khiến sales không muốn tham gia một dự án nào đó, ông Phúc cho biết, lý do lớn nhất vẫn là khó bán, mà khó bán thì nhiều lý do, trong đó thị trường không chấp nhận giá, hay chưa chấp nhận giá đó ở thời điểm đó, mà chủ đầu tư lại không làm mạnh truyền thông. Ngoài ra còn có các chính sách bán hàng không đủ hấp dẫn, phương thức thanh toán không tốt hay dính pháp lý và vấn đề lịch sử không tốt của các chủ đầu tư.
"Thông thường giá chủ đầu tư sẽ đưa ra giá truyền thông, là đưa ra là giá rumo chưa có VAT, hoặc giá của một căn xấu nhất, hay lô đất có lỗi như trụ điện giữa lô đất, đâm đường, cống ngay lô đất, đâm hông... làm giá truyền thông", ông Phúc nói.
Việc đưa giá thấp rồi bán giá cao cũng là vấn nạn của booking ảo, nghĩa là khi chủ đầu tư thấy có số lượng booking cao, nên đẩy giá lên. Chủ đầu tư không sợ bán không được hàng, do người này không mua thì có người khác mua, đây gọi là tỷ lệ an toàn trong bán hàng.
